Muchas gracias Fidumtec por permitirme estas palabras acerca de mi libro. Mi nombre es Gabriela Serrano. He colaborado en la venta consultiva en diferentes posiciones de preventa desde el año 2000. Trabajé para grandes corporaciones así como para pequeñas y medianas organizaciones locales. Desde esos comienzos estuve en contacto con clientes, para vender servicios y productos, en ventas directas y a través de partners, estando yo misma tanto en partners como en vendors.
Podrán imaginar que tengo una foto bastante clara de lo que generalmente sucede en las organizaciones cuando quieren vender o comprar (según corresponda) la mejor solución y al precio y riesgo más convenientes para la organización.
¡Podrán pensar que nunca estuve en ventas! Pero ese dato no es del todo adecuado, ya que si bien nunca estuve formalmente a cargo de tareas tales como llamar a un cliente mil veces hasta que finalmente firme un contrato, sí colaboré en gran medida al momento de ofrecer la solución adecuada para competir en el momento adecuado, quizás llamando al cliente tantas veces como correspondiera para entender mejor las necesidades de mis clientes, quizás recibiendo un llamado con una pregunta del estilo ´¿qué puedo hacer con este inconveniente que tengo?´, quizás sugiriendo un proyecto paralelo para garantizar el éxito, y por qué no… mejorar los márgenes… Ambos tipos de tareas (ventas y preventas) pueden tener la misma importancia en esos objetivos.
Los clientes consideran que los representantes de ventas solamente quieren vender sin importar qué venden (¡no siempre es así!). Es por eso que necesitan un consultor de confianza en quien confiar. Los miembros técnicos de las organizaciones requieren comprender los procesos de ventas y preocupaciones de modo de mejorar los márgenes y futuras ventas, que tienen como retorno proyectos menos riesgosos y clientes más contentos.
(*) Un consultor de confianza es alguien a quien un cliente le pedirá ayuda porque: habitualmente confía en su conocimiento y experiencia técnica, y sabe que la solución aconsejada probablemente no sea de poca utilidad o riesgosa sin que su consultor le avise. Este concepto de consultor de confianza no es de mi invención, sino algo que aprendí hace muchos años. Sin embargo, sigo aprendiendo cada día...
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